"Aquel que conquista a otros es fuerte; aquel que se conquista a si mismo es poderoso" Lao Tse




jueves, 28 de abril de 2011

Resistencia al Cambio

Para poder influir y persuadir a una persona para que cambie, lo primero que tenemos que establecer es la manera que tiene esa persona de resistirse al cambio. Ya en 1997, Watzlawick y Nardone, determinaron una clasificación con cuatro tipos de resistencia. Conociendo bien la forma en la que se defiende o resiste la persona que se tiene enfrente, se puede seleccionar la mejor táctica a utilizar en cada caso. Además, cada una de estas tácticas, se materializa en diferentes estratagemas (en rojo en el texto) y que tendrán un comentario a parte en un futuro.

1. El colaborador.

Definición: individuo que aparenta poseer la motivación adecuada,  y los recursos emotivos y cognitivos para poder cambiar. Por desgracia, solo pertenece a este grupo un pequeño número de personas.

Táctica: utilizar una comunicación de tipo racional-demostrativo. Se debe aceptar la colaboración pero midiéndola poco a poco: el colaborador debe demostrar, con hechos, que lo es.

à  Meter el pie en la puerta para hacer espacio para el cuerpo.

– 1er Paso: redefinir de manera lógico-racional la perspectiva del interlocutor sobre la realidad considerada disfuncional hasta llevarlo a comprender lo que no funciona.

– 2º Paso: construir un primer y pequeño acuerdo, sobre cuya base construir el segundo y así sucesivamente hasta alcanzar el acuerdo general.


2. El que quisiera colaborar pero no puede.

Definición: persona con una gran motivación y necesidad de cambio pero que no consigue llevarlo a cabo ni de una forma mínima. Racionalmente comprenden que han de cambiar pero que no consiguen ponerlo en práctica debido, generalmente, a fuertes bloqueos emotivo-conductuales o morales. Están encerradas en una rígida percepción de la realidad.

Táctica: se basa en maniobras veladas, indirectas y con una gran carga sugestiva, con el objetivo de llevar al individuo al cambio sin que se dé cuenta. Después de esto, se puede volver a criterios más racionales para que recupere sus recursos de forma consciente.

à  Surcar el mar a espaldas del cielo.


3. El no colaborador u opositor.

Definición: Persona que descalifica, se opone y no observa las indicaciones. La persona puede oponerse declaradamente al tipo de cambio que se está intentando producir.

Táctica: se prescribe paradójicamente la misma resistencia, creando un doble vínculo por el cual:
a) se convierte la resistencia en prescripción (la resistencia pasa a ser cumplimiento prescrito por el consultor).
b) se anula la función principal de la resistencia que se convierte en el motor principal del cambio.

También en este caso, después de los primeros cambios, se procede a una redefinición cognitiva del proceso de cambio.

à  Matar a la serpiente con su propio veneno.


4. El no capaz de colaborar ni de oponerse.

Definición: persona con una rigidez mental tan fuerte que le impide salir de su percepción de la realidad y de ponerse en marcha.

Táctica: se debe entrar en la lógica de la representación rígida de la persona, asumir los códigos lingüísticos y atributivos, introduciendo dentro de su lógica disfuncional, elementos que no la contradigan ni descalifiquen, sino que le orienten hacia nuevas direcciones hasta llevarlo a una reestructuración completa.

à  Hacer subir al enemigo al desván y luego quitar la escalera.


En los próximos días, pondré algunos ejemplos que faciliten la comprensión de cada uno de los cuatro tipos.

4 comentarios:

  1. ¿Para cuándo las direrentes estratagemas? Estoy intrigadísima sobre todo con la última: "hacer subir al enemigo al desván y luego quitar la escalera". Saludos, Toñi.

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    1. Parece que te ha picado la curiosidad este tipo de estratagemas. Son curiosas y tambien eficientes. Forman parte del entramado de este enfoque, por lo que seguiré hablando de ellas. Gracias.

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